なぜペルソナ設定をすると売れないのか

「発信するために、まずペルソナを決めましょう」

この先、どんなに魅力的な説明をされたとしても聞く気になれない。

なぜなら、最初にペルソナを決めるのは不可能かつ甘えだから。

いや、分かる。罵声を浴びるだろう。

「ペルソナを決めないと、誰に発信したらいいか分からないじゃないか！」

そのとおり。何も間違っていない。
じゃあ、世間に沿って話を進めてみよう。

ペルソナを決めた。
誰に発信するか決まった。

さあ、1つ目の質問をしよう。

誰に発信するか決まれば、収益化できるのか？

答えられる人、手を挙げて欲しい。

…

…

まあ、挙手するなんて恥ずかしいよね。
おそらく、スマホかパソコンでこれを読んでるはず。
読んでる場所は、家や電車、職場付近だろう。

その場で急に手を挙げ始めたら、
周りが驚かないわけがない。

驚きのあまり、動画を撮る。
Tiktokにアップされる。有名になる。

…

やっぱ、挙手した方が良さそうじゃない？
盗撮されて有名人になれるかもしれない。

…現実から目を背けるのはこのくらいにしようか。

ペルソナ決めて誰に向けて発信するか決まった。

で、結局、収益化はできるの？

一番の問題。

ちなみに、今まで300件以上の通話相談を受けた。
そのうち200名はペルソナ設定していた。

200名のうち、希望金額稼げている人は何人だろうか？
100名は居てほしい。

半分が成功してると聞けば、
ペルソナ設定が必要と言いやすいから。

では、リサーチ結果をあなたに教えよう。

2名。

2名だって。

ペルソナ設定している人のうち、
希望金額稼げている人は2名。

つまり、ペルソナ設定して稼げている人は、
ペルソナ設定してる人のうち1%ってわけ。

ん、おかしくない？

「まずペルソナ決めましょう！」

こんなツイート結構見るのに
ペルソナ設定してても収益化できてる人1%って…

まさに、Twitterの闇だと思ってる。
みんな同じことして、みんな結果出ないってやつ。

もう、やめない？
ペルソナ設定なんて。

必要のない、意味のない設定なんて
消したほうがいいと思わない？

あなたの家にある洗濯機を想像してほしい。

「オシャレ着モード」のボタンあるよね。
その右隣に『気のせい』というボタンがあるとしよう。

気のせいボタンの効果は、
いつもよりキレイに洗濯できている気がすること。

実際は、普段の洗濯と何ら変わらない。

まあ、要らないよね。気のせいボタン。

さらに、販売員を怒鳴りたくなる仕組みがあるという。

気のせいボタンがついている洗濯機は
気のせいボタンがついていない洗濯機より
値段が3万円も高いらしい。

気のせいボタンが便利で
あなたの生活に豊かさを与えるなら納得できる。

でも、気のせいだよ？気のせい。何も起きない。
何の機能もないボタン。

それがついているだけで3万円も高くなる。

「意味ねえボタンなんて要らねえよ！」

気のせいボタンを堂々とオススメする店員さんは、
胸ぐらをつかまれて強烈なパンチを食らうだろう。

そりゃそうだって思うでしょ。

でも、ペルソナ設定してる人の99%は売れてない。
その上、堂々と言うんだ。

「ペルソナ設定はしてます！」

そのペルソナ設定とやらは、
気のせいボタンじゃないのか。

滑稽なことに、私もペルソナを最初に設定しようって習ったことがある。

ペルソナ？ゲームタイトル？意味不明な単語だ。
何を売るのか、当たり前のように決まってない。
でも、設定しなきゃいけないらしい。

ターゲットの詳しいバージョン？
ターゲットが誰なのかも分からないのに、一体何を設定するんだ？

これほどバカな状態で、何日使えばペルソナ設定できたのか？

3日だ。

気のせいボタンを設置するのに3日もかかったんだ。アホらしくない？

何の効果もない機能を3日もかけて作ったんだ。

何の効果も生まないのなら、作らないほうがマシだよね。

「でも、師匠がペルソナ設定しろって言ってきた」

「売れてる人が、ペルソナ設定大事って言ってる」

こう言われるのは目に見えている。
言いたい気持ちは分かる。
教えてくれている人を信じたいよね。

人とは、ナニカを信じ、すがりたい生き物だ。今も昔も。

イエス・キリストのように、絶対的な正解、神を設定する。
「神が言うから正解なんだ」と言い切るとラクなんだよね。

脳死でいられるから。

ただ、信じた考えが間違いだった時、
直接被害を受けるのは「あなた」だ。

師匠？メンター？
そう呼ぶ人を信じた「あなた」が
被害を受けるかもしれないってこと。

人を信じるなって話ではない。

人から譲り受けた思考を精査し、
信じるかどうか己で考えたほうがいいんじゃないかって話。

今回は特別に、あなたの代わりに検証する。

果たして、商売においてペルソナ設定は必要なのかどうか。

そうだ、ひと勝負しない？

「ほら！やっぱりペルソナ設定必要じゃん！」
となれば、あなたの勝ち。

「あ、意味のないことしてた」
となれば、わたしの勝ち。

そうだな、勝ったほうがじゃがりこ奢りで。

では、デュエルを始めよう。

ペルソナデュエル開始

検証を始める前に、共通認識を合わせておきたい。

Twitterで説明されているペルソナとは？

「ペルソナとは、ターゲットを細かく決めたもの」

こんな説明が多いように見える。
あなたも似た認識をしてるんじゃないかな？

大衆のターゲットイメージ

✔大雑把
・こんな悩みを持ってる人
・これくらいの年代の人

大衆のペルソナイメージ

✔具体的
・佐藤健さん（仮名）
・26歳
・男性
・サラリーマン3年目
・月収20万円

ターゲットは曖昧。ペルソナは具体。
みたいなイメージを持ってる人が大半。

これに関して言いたいことはあるけど、
とりあえずこの認識で先に進むとしよう。

ターゲットを決めたあとに、ペルソナを決める。

でも、今回は対決。
ペルソナは設定しないものとする。

ターゲットは決めて、ペルソナは決めない。
OK？

では、ターゲットを決めていこう。

ターゲット設定

困ったな。

ターゲット決めたいけど…んー。

えっと、前提として、何を売ろうかね。
というのも、

何売るか決めてないから、
そもそもターゲットを決められない事件が発生してるんだ。

そもそも何を売るか決まってないと、
どんな悩みをどう解決できるかなんて分からないし決められない。

2年前の自分に言いたい。

「商品決めなー！
ターゲットすら決めれないから
収益化なんて程遠いぞ〜」

って。

何か商品決めないと、先の話ができないね。

じゃあ、さっき洗濯機の話を出したから
この洗濯機を売ると仮定しよう。

SHARPのドラム式洗濯機。
扉の色かっこよすぎでしょ。

実は、一回この洗濯機買ったんだよね。
でも、搬入経路がダメで導入できなかったんだ。

あー。

ドジを直したい…

ごめんなさい。先に進もう。

上のドラム式洗濯機を売る。
そのためにターゲットを決めていこう。

どんな悩みを持ってる人が買うかな？
適当に列挙してみようか。

あなたが思いつく悩みもこんなものじゃない？

では、上の悩みが解決したら
どんな未来が待ってるのか列挙してみよう。
俗に言う、ベネフィットってやつ。

あ、上に書いたベネフィット、
全部読まなくていいからね。

何が書いてあるかは、今回そこまで重要じゃないから。

まあ、本当はベネフィット50個くらい出したい。
でも、読むの面倒だからこの辺でストップ。

じゃあ次は避けたい欲を出したい。けど、もういいや。
今回の話題で重要視する部分じゃないから。

さて、一旦流れをまとめてみよう。

・どんな悩みを解決できるのか
・解決したらどうなるのか

この辺を複数出してみた。

ターゲットはなんとなく決まったね。

じゃあ、早速発信しようか。
試しに、ツイート考えてみよう。

では、どうぞ！

…

…

え、無理じゃない？

何について、どの順番で、どんなツイートをしたらいいか分からない。

そもそも、発信場所って
TwitterがいいのかInstagramがいいの？

発信するからって、
上に書いたベネフィットを全部書いたら、
誰向けの発信なのか分からなくなる。

「まあ自分のことじゃないか」

ドラム式洗濯機を購入する可能性のある対象全員が
こう思ってしまったら終わり。

じゃあ、何書けばいいの？

もしや、これを読んでる人も
同じ疑問を抱いてたりして。

まあ、誰しもあるよ。
何を発信したらいいか分からないって悩むことは。

私も2年前、バカみたいに悩んでた。

昔話は置いといて、
今の問題に向き合おうか。

どうしたら発信できるかな？

… いや、もう少し先を見よう。

どうしたら売れるかな？

こんなとき、マーケターはどう考えるか。
本当はニーズの話を深堀りしたい。

ただ、今回のテーマはペルソナの必要性。

であれば、こんな解決策を私は言うかな。

発信を受け取る対象を絞りたくない？

解決できる悩みを絞り、
発信対象を絞りたい。

そうすれば、
具体的にどんなアプローチをしたらいいのか分かるから。

絞るとしたら、

ドラム式洗濯機が自分にとって
緊急かつ重要と思ってる人に絞りたいな。

緊急かつ必要と思ってくれる人。
ドラム式洗濯機を買えるお金を持っている人。
他社の洗濯機ではなく、SHARPのドラム式洗濯機の魅力にハマる人。

そう、

理想客を決めたい。

理想客を設定すると、さっき言ったとおり、
具体的な売り方が決まってくるんだ。

「理想客の設定？似た単語をさっき見た気が…」

勘のいいガキは嫌いだぜ。

嘘です。調子乗りました。ごめんなさい。
勘のいい方、大好きです。

理想客とは、ペルソナ。

理想客の設定こそ、ペルソナ設定。

… … … はて？

理解できてない方もいるはず。
じゃあ、仮に今から理想客を設定してみよう。

理想客の設定

あ、事前に知っておいて欲しい知識があった。
さっきチラッと書いたけど、スルーしたかな？

「緊急かつ重要と思っている人」

なんで緊急かつ重要と思っている人が理想なのか。
分かる？

単純に、商品を買ってくれやすいんだよね。

例えば、結婚したがってる40代女性がいるとする。

40代女性にとって、結婚とは？
緊急かつ重要なもの。
（もちろん全員とは言わない）

40代で次を逃したら、もう希望がない。
絶体絶命。孤独で過ごしたくない。
結婚してる人の仲間になりたい。

結婚は今すぐにでもやりたい。
でなければ私は終わってしまう。

こう思っている人に対し、
「ビジュアルが大事だよ」
って教育をかけたとする。

「40代でもキレイになって、男を落とせる化粧品があります。次の婚活パーティーで最後にしたいって人にオススメ」

こう伝えると、新幹線の速さで財布を開きそうだよね。

ただ、重要とだけ思われても、
今じゃなくていいやと思われてしまう。

緊急とだけ思われても、
自分には必要ないと思われてしまう。

では、緊急かつ重要だったら？

「いいから買わせてくれ！！！」

売れないわけがないね。

では、SHARPのドラム式洗濯機が
笑うくらい売れてしまう設定をしよう。

「こんな人だったら買ってくれる。
いや、買わないわけないわ」

そんな理想客を設定しよう。

今すぐ買わせて！

まず、ドラム式洗濯機が今すぐ欲しい人を考えよう。

洗濯機を導入するときって、
主にどんなタイミングだと思う？

引っ越しのタイミングが主流じゃないかな。

本当は、洗濯機を導入するタイミングをリサーチしたい。
でも、今回の主題は「ペルソナ設定の必要性」だ。

少しズルしてもいい？
リサーチなしで進めちゃうね。

洗濯機を導入する主なタイミングは引っ越し時としよう。
となると、引っ越しが決まってて次の部屋も決まってる人を狙いたいね。

新しい洗濯機の導入に緊急性を訴えられるから。

「引っ越しのタイミングで買い替えてくれたら、
現在設置されてる洗濯機の処分無料でします」

こんなサービスがあると、より買ってくれそうな予感。

緊急性と、もう1つ考えておきたいのが、
何だったかな？

そう、重要性。

ドラム式洗濯機が重要と思う場面を考えてみよう。

私、それ必要です

まず、ドラム式洗濯機を置くと
どんな良いことが起きるのか考えたい。

いや、もう考えたか。

少し前に出してた例を引っ張ってくるね。

どっこいしょ！！

さあ、絞っていくぞ！

さっき書いたとおり、
引越し前で、引越し先が決まってる人を狙おうって話だったね。

となると
「浴室乾燥機の無い部屋を選べて家賃を抑えられる」
は刺さらない。

だって、すでに引越し先決まってるんだもん。

てなわけで、前提条件から見て、
「家賃を抑えられる」
って訴求は却下。

そうだ。お金を思い切り払える人を狙いたいよね。
お金キツキツで冷静な判断もできないって人が集まっても困るし。

となると、彼女や今後の家族に責任を持つ彼氏さんとか良さそうじゃない？

家族が増えてもいい。
帰る時間が遅くなってもいい。
ご自身はもちろん、彼女さん（奥さん）の家事負担がグッと減る。

家事へのストレスが減れば、めんどくささも減る。
純粋に、生活における幸福度が増すわけだ。

これから幸せな同棲生活を送りたいって人にはもってこいだね。

SHARPのドラム式洗濯機は30万円弱。

ちゃんとした洗濯機を買えば、
パートナーへの真剣な思いを持っているんだと
お互い認識できるよね。

となると、ドラム式洗濯機が結婚をつなぐ赤い糸になるかもしれない。

よし、ある程度絞れてきたね。

ドラム式洗濯機に対し、
緊急性も重要性も感じられる人は、

『快適な同棲生活を送りたい。結婚後も使える便利家電が欲しい引っ越し前のカップル』

あとは、カップルの背景をリサーチして設定していこう。

…みたいに、売れる理想の人物像を作っていくんだ。

本当は他社のドラム式洗濯機と比較とかするんだけど、今日はこの辺で。

はい。ここからが本題。
今までは余興さ。
ペルソナ設定をする演出。

今から、今日の一番大事な話をするよ。

「売れる」ペルソナ設定とは

「ほら！やっぱりペルソナ設定必要じゃん！」
となれば、あなたの勝ち。

「あ、意味のないことしてた」
となれば、わたしの勝ち。

決着だ。

どっち？

「ペルソナ設定必要じゃん！」ってなった？

まあ、ターゲットを設定しただけじゃ、
何を発信したらいいのか分からなかったもんね。

もっというと、
どんな順番で訴求し、
どんな方法で販売したらいいのか求められない。

でも、ペルソナを設定するとどうだろう。

理想客が決まると、何を言えばいいか明確になったよね。

『快適な同棲生活を送りたい。結婚後も使える便利家電が欲しい引っ越し前のカップル』

こう見ると、どのSNS使ってるか予想がつく。
SNSを見る時間帯も分かる。
どんな言葉に反応しやすいかも分かる。

つまり、

ペルソナを設定すると商品に合った具体的なアプローチ方法まで導けるんだ。

結果、

商品販売するならペルソナ設定をした方がいい！

…

…

ほんとに私の負けかな？

どっちかと言うと、引き分けじゃない？

ここまでの文章で、軽く流した重要箇所に気づいてるかな？

見落としがちな2つのペルソナ設定条件

「売れる」ペルソナ設定の条件が2つある。

ペルソナ設定の条件1つ目

売れる商品がある。

今回、SHARPのドラム式洗濯機を売ると仮定した。

もし、売る商品が具体的じゃなかったらどうなるだろう。

SHARPのドラム式洗濯機、ではなく、
洗濯機を売るとなったらどうだろう。

売れるペルソナ設定できなくない？

ペルソナ設定できないわけじゃないよ。
でも、意味のないペルソナ設定になるはず。

だって、商品の重要性や緊急性を感じる人があやふやになるから。

ペルソナ設定は、具体的な商品ができてる上で行う工程。

ペルソナ設定の条件2つ目

売れる設定にする。

商品が売れないペルソナ設定なんて、気のせいボタンだ。

必要ない。消した方がマシ。

わざわざペルソナを設定する時間を消費するなら、売れてもらわないと困るよね。

どう？

やる必要がないのに
「この作業やってね」
と言われたら。

「作業する意味がないならやらねえよ！」

叫んでいいよ。

ペルソナ設定をわざわざするなら、
売れる設定にしなきゃ。

でも、意図とズレたペルソナ設定を教わる人も後をたたない。

たとえばこれ。

「ペルソナ設定は『過去の自分』にしましょう」

んー、言いたい気持ちは分かる。

要するに、ペルソナを過去の自分にすると、
どんな背景があり、
どんな思いをしたか自分で分かる。

結果、自分に似た人の感情に寄り添った発信ができる。

実は、私も2年前こう習った。
今までの話を読んだあなたに聞きたい。

「自分に似た人の感情に寄り添った発信ができる」

これさ、ペルソナ設定の目的とズレてない？

ペルソナ設定の目的って、
商品に合った具体的なアプローチ方法を導くためだよね。

もし、ペルソナ＝過去の自分って認識なら、
ドラム式洗濯機を19歳の頃の自分に売れって言われるのと同じだよね。

おかしな話。

ペルソナ設定を変な認識しちゃってる事例として、
Twitterでよくもらう相談を共有するね。

大事だからしっかり読んで欲しい。

これに対し、聞いたみた。

そしたら

あぁ。苦しい。

傷つくかもしれないけど、
もう少し踏み込んだ質問をしてみた。

返答はこちら。

この人はなぜペルソナ設定の罠にハマったのか。

目的と手段をカオスにしてしまったから。

具体的に売れる商品があるとする。
それを買う理想客が過去の自分と一部重なる場合はもちろんある。

その場合、もちろん過去の自分の一部をペルソナをしていい。
だって、売れる設定になってるから。

でも、何も考えずに過去の自分をペルソナにするのはどうだろう。

必要性のない気のせいボタンを設置してるのと同じじゃない？

１．売れる商品がある
２．売れる設定にする

以上2つの条件を満たしたペルソナ設定できてる人手を挙げて！

多分、いない。

だって、売れるペルソナ設定ができてる人は
ここまで読む必要ないと分かって
ブラウザバックしてると思うから。

さっき
「ペルソナ設定必要じゃん！」
と思った人に聞きたい。

「あ、意味のないことしてた」

と思ってしまったんじゃない？

だったら、せんりの勝ちだね！

Fuuuuuuuuuuuuuu!!!!

調子乗った。ごめんなさい。

さすがにここで
Amazon欲しい物リスト載せたら
やらしいよね。

違う方式にしよう。

今回負けちゃったって人は、
下に置いてあるLINEにスタンプ送って頂戴。

送られてきたスタンプの数で、
ペルソナ設定について
もっと踏み込んだコンテンツを書くか決めたいと思う。

あと、ペルソナ設定について
あなたがどう誤解していたか知りたいんだ。

どこから誤解が生まれるのか、
どんな誤解が多いのかが分かれば、
今以上に悩み解決できるコンテンツを作れるから。

あなたはより自分に合うコンテンツを読める。
私は書くコンテンツの内容を決められる。

お互い得じゃない？

てなわけで、
今回負けちゃった方はLINEにスタンプお願いします！

せっかくだから、
今あなたが持ってるスタンプの中で
一番かわいいスタンプを送って欲しい。

女の子に送るスタンプの
バリエーション増やしたいから、
かわいいスタンプ知っておきたいんだよね←

では、よろしく！

またLINEで会いましょ！